安联配资“长贷短还”是4S店销售人员常用的营销话术

　　● 本报记者李静

　　日前，河南地区多家银行发布关于规范汽车消费金融业务的声明，对实际对客利率上限作出规定，即年化后不得高于当期1年期贷款市场报价利率（LPR）的2倍，从源头遏制高佣金问题，同时规范佣金支付行为。

　　在监管政策与行业自律双重力量推动下，高息高返业务模式正在加速退出市场，汽车消费金融也由价格战转向价值竞争。

　　规范佣金支付行为

　　日前，光大银行郑州分行、河南农商银行、交通银行河南省分行、中信银行郑州分行、中原银行等河南地区银行发布声明称，即日起，规范贷款产品定价，严格控制购车客户融资成本，从源头遏制高佣金问题，原则上实际对客利率定价年化后不得高于当期1年期LPR的2倍（即年化利率不超过6%，5年信用卡分期费率不超过16%）。

　　同时，规范佣金支付行为，杜绝汽车经销商强制或原则性向客户推介高佣金汽车金融产品，杜绝汽车经销商利用高佣金故意压低汽车销售价格并诱导消费者提前归还贷款或扭曲消费者真实贷款意愿、真实贷款期限需求的套利行为，不得通过向合作方支付高额佣金的方式诱导合作方隐瞒实际融资成本或诱导消费者选择高佣金汽车金融产品，增加消费者的借贷成本，进而损害消费者以及金融机构的利益，稳定河南汽车消费金融市场。

　　除河南地区银行外，北京、四川等地银行也在监管政策及行业自律要求的引导下，对汽车消费金融业务进行了规范，包括下调佣金比例、降低对客贷款实际利率等。

　　获客压力催生高息高返

　　此前，银行、汽车经销商和消费者之间形成了一种高息高返模式，即为提升市场份额，银行以高额佣金吸引汽车经销商与其合作，汽车经销商则可以从银行获得高额返点，用于补贴车价、增加汽车销量。

　　此外，有些银行的车贷政策是前两年免息，如果客户在两年内还清车贷，相当于无利息支出；如果客户的还款期超过两年，银行就会按照正常贷款利率收取利息。“长贷短还”是4S店销售人员常用的营销话术，一些汽车经销商利用5年期车贷还满1年或2年后提前还款免收违约金的规则，引导客户提前还款。

　　然而，这种模式暗藏诸多风险。对银行而言，由于大量客户在1至2年内提前还款，远低于预期的5年贷款周期，导致后期利息收入锐减，叠加前期支付的高额佣金，整体利润受到严重侵蚀。

　　“此前不高返佣就根本拿不到单子，4S店都不愿意推荐我们的低息低返产品。”某股份行的汽车分期专员告诉记者。

　　一位4S店销售人员透露，此前门店主推的都是高息高返的汽车消费金融方案，因为返佣比例高，4S店利润可观。

　　价格战转向价值竞争

　　高息高返不具有可持续性。招联首席研究员董希淼表示，银行本身面临息差收窄压力，长期维持该模式会导致银行增加非常规的经营成本、汽车金融市场无序竞争。

　　业内人士表示，随着传统高息高返模式退出舞台，银行需要调整经营策略，从价格战转向价值竞争，通过优化产品设计、提升服务体验等来增强市场竞争力。

　　记者了解到，已有银行调整汽车金融业务经营策略。例如，平安银行表示，通过升级汽车消费金融产品与服务体系，满足客户的一站式汽车金融需求。具体包括，一是大力发展新能源汽车贷款业务，不断深化与头部新能源汽车品牌合作，优化线上贷款流程；二是推动二手车贷款业务稳健发展，加强对汽车经销商动态化管理和监控，优化产品策略与业务流程；三是优化线上平台运营能力，围绕车主客群的购车、换车、用车等需求，丰富平安口袋银行App车主生活频道。